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苗木人的新“灵魂三问”——先不败而后求胜
我们每个人几乎都遭遇过看门大叔的“灵魂三问”:你是谁,从哪里来,到哪里去。“三问”作为一个哲学命题,最早是由古希腊伟大的思想家、哲学家柏拉图提出的,这也成了西方哲学的三个永恒命题。


在苗木行业,长期以来也有个“灵魂三问”:种什么,怎么种,卖给谁。这差不多是苗木人的终极三问,30多年来一直被奉为思考苗木经营问题的圭臬。此外,这传统“三问”还有个16字“真诀”:人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我多,有竞争力的产品是其核心出发点。



但世界上永远不变的是变化,牛顿提出的万有引力尚且被证伪,时移世易下,苗木行业的三问也该与时俱进了。《中国花卉报》记者试着从提高企业核心竞争力的角度,提出新时期的苗木经营“三问”:钱够不够(资本),产品好不好(专业),成本低不低(管理)。


黑天鹅快成常态了

先说资本。

经历过苗木行业起起伏伏、特别是近5年持续低潮的苗木人,想必都有一个共同的感受:做苗木就像跑马拉松,比拼的是耐力(内功),不是400米、800米,拼爆发力(运气、红利),一时的胜负不重要,笑到最后才是王者。


从历史看,做苗木,短期赚到几百万、上千万的人不少,但最后能把钱带走的人不多。绝大多数都是赚了钱就扩大规模,一算帐钱都在地里,美其名曰“绿色银行”。一些举全部身家孤注一掷、甚至借款发展苗圃的企业,在遇到目前极端行情的情况下,资金链断裂、负债累累的不在少数。



这样的例子很多。南方一个大苗圃,规模大,苗木质量好,一度是行业学习的榜样,如今正在破产重组。还有几家可以对标欧美产品质量的苗圃,因贷款过多,财务成本太高,现陷入债务危机。



回头来看,苗木行业真正赚大钱并把钱装进自己兜里的,基本是这三类人:占地补偿的,苗市高峰时转卖苗圃的,以及炒新品种赚钱及时抽身的。第一类人靠的是运气,抽中了彩票;后两类人靠的是眼光和见好就收,能做到的人很少。



水车只是水的“搬运工”,蓄不了水



之所以出现这种结果,是因为对苗木这种生产周期较长的产品来说,需求改变很快,可能一个文件、政策,需求马上就减少了。比如去年出台的耕地“两非”整治政策,占用农田做“通道绿化”的需求很快就没有了。



但供给改变很慢,可能需要5到10年才能形成新的供需平衡——苗木是进入门槛低、退出门槛高的行业。你投资几百万元建个苗圃,行情不好不想干了,这时你发现苗圃想以合理的价格转手几乎不可能。苗木又是非标的活物,不好评估,难以资产化,不好交易和变现。苗木滞销时,你还不得不花钱管护,哪里是“绿色银行”,简直就是“建设银行”。当初不少信心满满迈入苗木行业大门的外行业成功者,一进来才知道投入仿佛无底洞。

而且苗木行业市场红利已过,接下去的市场更考验企业的创新、管理能力,变化更多,不确定性更强。

农户就几亩地,砍掉损失不大,所以行业低潮时最先退出的是农户。有一定规模的苗圃要么狠心断臂求生,要么大家一起苦熬着,看谁能把对手熬出局。最后的结果是:“今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但绝大多数人都死在明天晚上,却见不到后天的太阳。”从这个角度看,现在正在实行的“退苗还耕”,是借助政策在加速苗木去库存。


苗木的寒冬什么时间会过去,市场什么时候重新焕发活力,谁也没有确定的答案。资金是企业的血液,在等待市场复苏或长或短的过程中,确保资金链不断,是苗圃活下去的关键,是不确定性下的确定性。谁的资本更雄厚、运营资金筹划得更好,谁就更有机会等来春天,甚至还能捡到大量的物超所值的便宜货。有一个知名的花卉企业家曾说过,只要现金流是健康的,企业赚不赚钱并不重要——只有先活着,才能发展壮大。

文天祥的一句话“存心时时可死,行事步步求生”,用在现今苗圃创业、经营上特别贴切。创业本就是九死一生,不得不做最坏的打算,尽最大的努力。你的钱(资本)要配得上你的雄心,它在很大程度上决定了你能做多大,能走多远。

“华尔街有胆大的交易员,也有老的交易员,但是却没有又老又胆大的交易员。” 在不同时期,土地、资本、劳动力等不同生产要素的重要性是不同的,苗木行业在很长一段时间是靠胆识、眼光、规模等赚钱,投机氛围浓厚。随着大环境的改变,靠投机获得成功的几率越来越小,各行各业都如此。



现在经营苗木更像是投资。投资最重要的一条原则是,不能输掉本钱——你要留在牌桌上,不能失去玩牌的资格,现金流就是你能一直参与游戏的保证。做苗圃也是如此,如孙子所说:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜,就是“先不败而后求胜”,这可能是今后的常态。


最后问一个问题,欧洲的百年家族苗圃,是因为他们真想做百年,还是因为变现难不得不做百年?
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